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Le bon prix pour mon produit

Chaque entrepreneur doit faire l’exercice stratégique difficile mais tout aussi important: établir le prix de son produit! Et ce, à plusieurs reprises dans le cycle économique et pour tous ses produits. Cette étape impacte directement vos sources de revenus et nécessite toute votre attention. Sur base des conseils suivants, vous serez en mesure de mieux estimer vous-même le prix de vente. Nous vous parlerons exclusivement du cas d’un produit; celui d’un service implique d’autres facteurs jouant un rôle dans la détermination du taux horaire.

Les 3 méthodes de tarification

Comment parvenir au prix de vente optimal? Le “bon prix” n’existe pas, vous devez donc rechercher le prix le plus élevé possible pour lequel vos clients sont prêts à acheter votre produit. Il existe trois méthodes de tarification, chacune s’inscrivant dans une perspective différente:

  1. Méthode de la concurrence (basée sur le marché): nous examinons ici ce que les concurrents demandent. “Qu’est-ce que mes clients ont l’habitude de payer pour une alternative équivalente?”
  2. Méthode de la valeur: quelle est la valeur du produit pour les clients potentiels? “Qu’est-ce que mes clients sont prêts à payer/veulent payer?”
  3. Méthode Cost-plus (basée sur les coûts): liste les coûts qui doivent être engagés avant d’avoir le produit en main. “Combien dois-je engager pour réaliser le produit?”

Le choix de la méthode peut dépendre de la position sur le marché et de votre analyse de la concurrence. Si cette dernière révèle un indicateur élevé, la première méthode permet de se placer sur l’échiquier concurrentiel. Si la compétition est faible et que la demande pour votre produit est forte, la méthode de la valeur permet une maximisation de la valorisation. Le calcul du prix de vos concurrents et de leurs actions futures étant inconnus, il est préférable de ne pas utiliser ces deux méthodes seules. Veillez à les utiliser en combinaison avec la méthode du prix de revient, Cost-plus, de façon à garder une comparaison entre vos couts et vos marges.

Combien vous coûte le produit?

Pour arriver à un prix de vente correct, un calcul du prix de revient reste intéressant: la méthode Cost-plus. Cette méthode est la plus fiable, à la fois pour les fabricants et les distributeurs. Dans le cadre de produits innovants, il peut s’avérer plus compliqué de se faire une bonne idée du coût total.

Important: visualisez vos coûts fixes et variables. Ceux-ci doivent au moins être couverts avant que de penser au profit. Demandez-vous quel est le coût total de la création ou de la livraison de votre produit. Faites cet exercice pour chaque produit que vous proposez.

Conseil: Tout d’abord, prenez le temps d’analyser vos coûts totaux de façon à ne pas les sous-estimer. Plus la vue d’ensemble est claire, mieux vous pourrez déterminer votre prix de vente optimal. Pas de précipitation, réfléchissez-y plutôt deux fois qu’une.

Quelques exemples de coûts fixes à ne pas perdre de vue:

  • eau/gaz/électricité
  • assurances
  • coûts d’inventaire
  • location ou achat de votre magasin/espace de stockage
  • coûts de votre boutique en ligne
  • frais de marketing

Les coûts variables ne surviennent que lorsque vous commencez à produire efficacement et dépendent de la taille de la production. Comme par exemple:

  • prix d’achat ou coûts de production
  • coûts d’importation
  • frais d’expédition
  • frais de transport
  • salaires et frais de déplacement
  • frais de recherche et développement
Conseil: Passez en revue votre politique d’achat tous les trimestres pour réduire au maximum les coûts inutiles. En achetant de plus gros volumes, vous réduisez les coûts de transport, mais augmentez éventuellement vos coûts de stockage. Une image précise de votre stock est cruciale (plus d’informations à ce sujet dans un prochain article de blog).

Le plus important: le calcul du bénéfice

Comment puis-je passer du prix de revient au prix de vente? Prendre le prix de revient comme prix de vente n’est pas une bonne idée, votre entreprise n’est pas un organisme de bienfaisance. Un prix de vente trop bas augmentera vos ventes à court terme, mais cela ne sera pas durable à l’avenir. Si vous augmentez le prix de vente par la suite, de nombreux clients décrochent. Avec la méthode du coût majoré, vous partez de vos coûts et les augmentez avec le pourcentage de profit souhaité.

Il y a deux manières d’exprimer le profit en pourcentage. La différence réside dans le fait que vous calculiez le pourcentage par rapport au prix de vente (=marge bénéficiaire) ou au prix de revient (=majoration).

Dans le premier cas, il s’agit de la marge bénéficiaire, également appelée marge bénéficiaire brute. C’est le bénéfice qu’une entreprise réalise sur la base du chiffre d’affaires total. Définissez une formule de calcul: (prix de vente-prix de revient)/prix de vente. Généralement indiqué en pourcentage: quel pourcentage du chiffre d’affaires reste-t-il en tant que profit?

Si vous vendez une table à €100 et qu’elle vous en coûte €40 pour l’acheter ou la produire, le bénéfice brut est de €60 ou la marge bénéficiaire: (100-40)/100=60%. Vous réalisez donc 60% de votre chiffre d’affaires.

L’autre façon de calculer le bénéfice est la profit majoré, calculé sur la base du prix de revient. Il indique en pourcentage combien vous gagnez de plus que les coûts. Vous calculez la majoration à l’aide de la formule (prix de vente-prix de revient)/prix de revient.

Pour utiliser l’exemple précédent, la majoration est égale à (100-40)/40=150%. Vous gagnez donc une fois et demie le montant que vous avez dépensé pour acheter votre produit.

Les deux sont souvent confondus, mais comme vous pouvez le constater, le résultat est tout à fait différent. La marge bénéficiaire se base sur le prix de vente, tandis que le calcul du profit majoré se base sur les coûts.

Conseil: Gagnez du temps en important une seule fois vos produits dans Akti. Ajoutez-les ensuite facilement à vos devis et factures.

La fixation manuelle des prix de vente appartient au passé, grâce à Akti

Akti vise à permettre aux entrepreneurs de gagner du temps avec leur administration. Vous pouvez importer le catalogue des prix depuis un fichier Excel, puis définir votre marge bénéficiaire ou profit majoré, et les prix de vente sont calculés automatiquement.

Les prix d’achat changent-ils? Aucun problème, grâce à une nouvelle importation des prix d’achat, vos prix de vente sont immédiatement mis à jour correctement. Vous obtenez également un bon aperçu de votre marge bénéficiaire ou de votre majoration sur une certaine période lors de la création de rapports.

Parce qu’un client n’est pas l’autre, vous pouvez créer différentes listes de prix pour vos produits. Ainsi, différents prix de vente sont affichés en fonction du client qui commande le produit.

Vous ne voulez plus perdre de temps inutile à mettre à jour vos listes de prix? La gestion des articles en ligne est-elle une solution pour votre entreprise? Bien sur! Pourquoi devriez-vous toujours mettre à jour manuellement vos prix de vente alors que des solutions faciles existent? Pour en savoir plus sur les possibilités offertes par Akti, essayez par vous-même gratuitement pendant 14 jours.

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Dans un article de blog suivant, nous vous donnerons quelques conseils pour augmenter vos bénéfices mensuels.

Céline Dhondt

Auteur Céline Dhondt

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