Leestijd: 5 minuten

De juiste prijs voor mijn product

Iedere ondernemer moet de moeilijke, maar zeer belangrijke strategische oefening maken: de prijs bepalen voor zijn of haar product. Zelfs meerdere malen in de bedrijfscyclus: bij de start, een innovatie,… én voor elk product. Aangezien je met de verkoop van producten je brood verdient, vereist dit de volle aandacht. Aan de hand van de volgende tips ben je in staat de verkoopprijs zelf beter in te schatten. In deze blogpost spreken we enkel over producten; in het geval van diensten spelen andere factoren een rol voor het bepalen van het uurtarief.

De 3 prijszetting methodes

Hoe kom je nu tot de meest optimale verkoopprijs? Er bestaat niet zoiets als ‘de juiste prijs’, dus moet je op zoek gaan naar de hoogst mogelijke prijs die je klanten willen betalen voor jouw product. Er bestaan drie methodes voor prijszetting met elk een volledig andere invalshoek:

  1. Concurrentiemethode (marktgebaseerd): hierbij kijken we naar wat de concurrenten vragen. “Wat zijn mijn klanten gewoon om te betalen voor een gelijkwaardig alternatief?”
  2. Waardemethode: hoeveel is het product waard voor potentiële klanten? “Wat willen mijn klanten zelf betalen?”
  3. Kostplus-methode (kostengebaseerd): opsommen welke kosten gemaakt moeten worden voor je het product in handen hebt. “Hoeveel kosten maak ik om het product te realiseren?”

De keuze van de methode die jij best handhaaft, hangt af van het type markt waarin je actief bent. De concurrentiemethode is vooral bruikbaar als je in een concurrentiële markt opereert. Als er nauwelijks concurrentie maar veel vraag naar je product is, dan is de waardemethode de voor de hand liggende keuze. Deze twee methodes gebruik je beter niet alleen. Het is namelijk moeilijk te achterhalen wat de prijsberekening van je concurrenten is en moeilijk te voorspellen wat zij in de toekomst gaan doen. Gebruik deze dus altijd in combinatie met de kostplus-methode.

Hoeveel kost het product voor jou?

Om tot een correcte verkoopprijs te komen, werk je in veel gevallen best met een kostprijsberekening: de kostplus-methode. Deze methode is de meest betrouwbare, zowel voor fabrikanten als distributeurs. Voor innovatieve producten is dit dan weer minder geschikt omdat je meestal geen goed zicht hebt op je totale kosten.

Belangrijk is om zowel je vaste als variabele kosten in kaart te brengen. Deze moeten op zijn minst gedekt worden voor we maar aan winst kunnen denken. Stel jezelf de vraag wat het totale kostenplaatje is dat je maakt voor het maken of leveren van je product. Doe deze oefening voor elk product dat je aanbiedt.

Tip: Neem eerst en vooral de tijd om je totale kosten te noteren. Zo onderschat je ze niet. Hoe beter het overzicht, hoe gemakkelijker je je optimale verkoopprijs kan bepalen. Ga dus niet over één nacht ijs.

Enkele voorbeelden van vaste kosten die je niet uit het oog mag verliezen:

  • water/gas/elektriciteit
  • verzekeringen
  • voorraadkosten
  • huur of aankoop van je winkelpand/opslagruimte
  • kosten van je webshop
  • marketinguitgaven

De variabele kosten ontstaan pas wanneer je effectief gaat produceren en deze zijn afhankelijk van de omvang van de productie. Deze zijn onder andere:

  • inkoopprijs of productiekost
  • importkosten
  • verzendkosten
  • transportkosten
  • loon- en reiskosten
  • kosten voor onderzoek en ontwikkeling
  • belastingen
Tip: Bekijk bijvoorbeeld per kwartaal je inkoopbeleid na om zo weinig mogelijk overbodige kosten te maken. Door in grotere volumes aan te kopen, reduceer je transportkosten, maar verhoog je mogelijks je opslagkosten. Een accuraat beeld op je voorraad is hierbij cruciaal (meer hierover in een volgende blogpost).

Most important: de winstberekening

Hoe kom ik nu van de kostprijs tot mijn verkoopprijs? De kostprijs nemen als verkoopprijs is geen goed idee, je bedrijf is geen liefdadigheidsinstelling. Een te lage verkoopprijs zal je verkoop op korte termijn goed doen, maar dit is niet houdbaar naar de toekomst toe. Als je de verkoopprijs daarna verhoogt, zullen veel klanten afhaken. Bij de kostplus-methode vertrek je vanuit je kosten en verhoog je deze met een gewenst winstpercentage.

Er zijn twee verschillende manieren om de winst uit te drukken in een percentage. Het verschil zit hem erin of je het percentage berekent ten opzichte van de verkoopprijs (=winstmarge) of de kostprijs (=mark-up).

In het eerste geval gaat het over de winstmarge, ook wel brutowinstmarge of marge genoemd. Dit is de winst dat een bedrijf maakt op basis van de totale omzet. In een rekenformule gegoten is dit (verkoopprijs-kostprijs)/verkoopprijs. Het wordt meestal aangeduid in een percentage: hoeveel procent van de omzet blijft over als winst?

Als je een tafel verkoopt voor €100 en het kost jou €40 om de tafel in te kopen of te produceren, is de brutowinst €60 of de winstmarge (100-40)/100=60%.

De andere manier om winst te berekenen is de mark-up, berekend op basis van de kostprijs. Het vertelt in een percentage hoeveel je meer verdient dan de kosten. De mark-up bereken je via de formule (verkoopprijs-kostprijs)/kostprijs.

Om het voorgaande voorbeeld te gebruiken, is de mark-up gelijk aan (100-40)/40=150%. Je verdient dus anderhalf keer zoveel als je product jou gekost heeft.

De twee worden vaak met elkaar verward maar zoals je kan zien, krijgen we een totaal andere uitkomst. De winstmarge neemt de verkoopprijs als basis, terwijl de mark-up winstberekening de kosten als basis neemt.

Tip: Bespaar tijd: importeer eenmalig je producten in Akti. Achteraf kan je die eenvoudig toevoegen op je offertes en facturen.

Handmatig verkoopprijzen instellen verleden tijd dankzij Akti

Akti heeft als doel ondernemers tijd te laten winnen bij hun administratie. Je kan op basis van een Excel-bestand de catalogus met prijzen importeren. Daarna stel je je mark-up of winstmarge in en de verkoopprijzen worden automatisch berekend.

Veranderen aankoopprijzen? Geen probleem, dankzij een nieuwe import van de aankoopprijzen staan ook meteen je verkoopprijzen correct. Op elk document krijg je bovendien duidelijk je winstmarge of mark-up, afhankelijk van je instellingen, te zien. Ook bij je rapportering krijg je een mooi overzicht van je winstmarge of mark-up over een bepaalde periode.

Omdat de ene klant de andere niet is, kan je verschillende prijslijsten aanmaken voor je producten. Op deze manier worden andere verkoopprijzen weergegeven, afhankelijk van welke klant het product bestelt. 

Is online artikelbeheer iets voor jouw bedrijf en wil je niet nodeloos veel tijd spenderen aan het updaten van je prijslijsten? Tuurlijk! Waarom zou je telkens handmatig je verkoopprijzen updaten als het ook eenvoudig kan. Om meer te weten te komen over de mogelijkheden binnen Akti kan je het zelf gratis uitproberen gedurende 14 dagen.

Probeer het nuProbeer het nu

In een volgende blogpost geven we je enkele tips mee hoe je je maandelijkse winst kan verhogen.

Céline Dhondt

Auteur Céline Dhondt

More posts by Céline Dhondt